*. ωǒ只不过是一具活在这个肮脏世界.....会走路的尸体＂

设计师必备

上一篇 / 下一篇 2007-02-01 17:57:28

文件版本: V1.0
开发商: 本站原创
文件来源: 本地
界面语言: 简体中文
授权方式: 免费
运行平台: Win9X/Win2000/WinXP

随着我国社会的迅速发展和进步，物质文明和精神文明的不断提高，尤其在我国经济改革开放之后，装饰装修市场得以蓬勃发展。人们已逐步认识到装饰设计在建筑装饰行业中的重要作用。简单的装修已不能满足人们的需求，消费者不再是抹灰刷白能使用的一般要求，开始对使用的环境、造型、色调、材质、风格及品味提出越来越多的企求。在这个大环境下，装饰设计师应运而生，队伍正在成倍增长和扩大。全国各大院校纷纷设班开课，加速培育了大批这方面专业人才以解社会的需求；建筑设计师兼顾了装饰设计的任务；搞美术的也转向作装饰设计；学习计算机的也上机作起了装饰设计……，百川所汇组成了浩瀚的装饰设计大军。其中涌现了许多出类拔萃之人才创造了一批批精美作品令人赞叹，得到社会的首肯。同时我们也看到许多设计人员至今尚没有一件满意作品问世，究其原因，乃是设计水平有待提高。

所有装饰设计师都应具备两个方面基本素质：

     第一素质是设计手段。这一体系包括绘图能力（含手绘、电脑制作），以及建筑学、造型基础、人体工程学、材料应用、施工工艺等相关的基础知识。
     第二素质是设计人员自身心理素质。也就是建筑装饰设计师自身心理的内在素质。前者是客观的，是有据可依的，而后者则是主观的，是通过设计师大脑创造性的艺术劳动结果。
在当前设计队伍中有一部分人还存在着一种偏激现象，那就是他们较多重视第一素质的培养和训练，忽视了第二素质的培养与提高。往往出现了设计图纸的图面很好看，制图角度看无可非议，但毕竟缺少设计的″新意″和″构思″，使作品显得平淡、苍白而无感染力。这样的设计人员作图再出色，充其量也只能称其为″制图员″，不能算合格的设计员。尤其现在有一些学习计算机专业转向作装饰设计的同志，他们有非常娴熟的计算机操作技术，他们利用软件、网上下载、借鉴模仿资料拼凑出一幅幅装饰设计图，但一送到委托设计的用户手里后，常听到″无创意″、″似曾相识″、″太平常，没有能让人感到一见钟情似的新感觉……″等等批评。
      由此可见我们的客户在审美上的意识已发生了变化，他们通过学习，接受了新观念，对设计方案的挑剔自然就显得很尖锐。设计师们应正视此状况，迅速提高自己的设计水平，是必然之路。任何一个好的设计作品，其设计师主观成份常常高于客观成份。因此设计师必须掌握扎实的第一素质，也就是基础素质，同时不断努力提高自己的第二素质，即自身心理内在素质，才能使自身的设计水平有所提高。
我认为，第一素质是基础知识，仅能解决作图、制图的需求，而真正制约设计水平高低的还是第二素质。这里，着重探讨自身心理素质这个问题。

一、睁大眼睛看世界，认识和更新观念

装饰设计是一门综合艺术，与其它艺术门类一样，所涉及面较广，因此对设计者的知识需求也相应增高。当今世界知识的爆炸、社会经济迅速发展、人类的观念也在不断更新。尤其近几年来国外文化、科学技术的大量涌入，对认识和接受新观念的争论日趋激烈，无论是纯艺术或是实用美术领域，民族性与时代感的争议从来都未停息，各派纷呈。对装饰设计观念的冲击是不可抗拒的，它符合社会发展的一般规律。
如果设计者只重视纸面上绘制效果图，或是总在国内外同类作品的模仿框架中去挣扎，在制图技巧和工艺做文章，而不去研究新作品的构思和计划，那就可能落后于时代大潮，你的作品很难被用户接受，原因很简单，用户在接受新的观念后，审美观、消费观都已超前，而我们还在求″稳″、求″顺眼″、求″规范″，那么，面对那些思想解放、设想大胆并超前意识很强的客户，我们则显得设计上束手束脚，逐渐落伍于社会大潮。这一大潮带给了所有设计者巨大的压力，而设计师们又必须承受这一压力，并迎上去接受挑战。
设计师对新观念的承受力越强就越有现代意识，再则，由于我国以往长期的闭关政策，造成了国民的保守心理－－个性淹灭、求稳怕变、重经验而轻尝试造成设计师缺乏创造性的激情和冲动并导致造型意识的淡泊。他们的新作品，不少是在传统作法上拼拼凑凑，小打小闹，因而显得千篇一律、甚少新意与生气。可见当今设计人员更新观念，从习惯性的旧形式这种潜意识的束缚中解脱出来是十分必要的。
生活是美丽的，大千世界千姿百态、风云变幻、日新月异。让我们的设计人员睁大自己的眼睛去观察世界，去认识和更新自己的观念。

二、用真心去热爱生活、热爱社会，去寻求创作的灵感

      设计师的大忌是将别人的东西拿来，做些模仿性的小修小改，或是死守传统设计的那套陈规戒律。
只满足于把别人的作品拿来做些理论化、程式化的拼拼凑凑，用模仿为主要手段的设计往往表现出设计者的心头无数，加之急于求成所以产量之高，令人惊奇，但内容空洞、质量低下，无设计而言。这些人大都是埋头于图纸堆中，沉缅于忙碌的制图工作中，有点像一台不停息的复印机。日积月累的无色彩的生活逐渐让人失去了敏锐的捕捉、周密而细致的思维大胆而明智的构思等功能，而取代之迟钝、机械的感觉，思维之潭再没有新的气息注入。他们只重视手的劳动，而忽视了思维劳动。殊不知从设计本身来讲，手的技巧劳动与思维劳动相比，思维的劳动，要比技巧训练复杂得多，难度高得多，手的技巧劳动仅是完成构思的一个表现手段，通过思维的设计构想才是取决作品优劣的关键。思维的培养是需要灵感来充实与实现的。我们应该看到，当今知识的更新、观念的更新、充实而有节奏的现代生活方式是设计师们灵感不断喷涌的可靠源泉。
只有你带着热爱生活、热爱社会的一颗火热的心就不难在日常的生活环境中寻找到刺激源。比如：大自然带给人们的种种联想、国内外各种族各民族人文景观中价值的素材、从当代人消费心理入手去观察和思考以求得某种启示、步入其它艺术领域里寻觅、从不断更新换代的科技中得到收益，通过日新月异的新材料开辟创作新路、对传统材料的重新利用、在传统建筑中得到启发等等，数不尽的刺激源均是设计师创作灵感的取之不尽的源泉。
     离开了这些特定的生活环境和生活经历的磨练，放弃自己苦苦的追求，而安逸于千篇一律的生活中等待灵感的闪现，只能是一种奢望。
     要想有新思路就必须有新的创作灵感，这灵感靠每个设计人员用心灵去感受现代生活的脉搏、学会在生活中持之以恒地探索、寻求，才能不断激发出灵感的火花，使之成为你艺术创作的思维动力，让你完成你的有价值的设计成果。

三、珍惜和培养设计师的个性

      个性是指一个人特有的性格特征，这是区分于其他人的识别标志。心理学家认为，每个人都是一个独立的单位，都有与他人不同的个性。即有桀骜不训的个性也有温文而雅的个性，单从装饰设计方面看，就已经感觉到不同的个性，也体现在不同风格的作品上：有北方的磅礴气势、有南方的小巧玲珑。设计者的个性是决定作品风格的重要因素。
我们应该知道装饰设计是艺术性与实用性相结合的审美样式，有很鲜明的时代感，其流行周期之短、变化之多令人侧目。追求″标新立异″、″个性鲜明″的设计风格已成为当今装饰设计的主要潮流。要使我们的设计能跟上时代的节拍，就必须强调个性。
      毕加索讲过：″我不模仿、不探索、我要发现″。同样的机遇只有在具有某种个性气质的天才设计师眼里才可能被捕捉、才可产生灵感。而这一点又只有经过呕心沥血的艰苦创造，才能更好地设计出独具个性的作品。
      在这里，也要指出，个性也同所有事物一样具有其两面性。我们所指的个性是需要辨证地去对待，要通过不断培养、呵护自己的个性使之成为一种艺术创作风格、一种艺术创作手段，而不是偏执、狭窄的思想思维方法。
这″个性″应能接受或承受不断出现的各种新观点，能将″个性″有机地融入这日新月异的社会大潮。在珍爱、培养自己设计个性的同时，逐步丰富、调整自己的个性使其转化为时代的共性、时代的特征。尤其装饰设计是一项实用性很强的工作，它要面对社会的需求，面对具体客户的选择。那么怎样才能顺应客户的消费心理呢？如何才能解决设计个性与客户个性要求的矛盾呢？这就需要设计师能理解客户的意愿，能包容客户的″个性″要求，经过认真地构思、琢磨，通过设计师个性的充分演绎，使自己的作品中让客户的个性得到体现。
      综上所述，一名合格的设计师，必须不断地构筑和完善这些最基本的心理素质，它是对其作品做主观处理的依据，同时还必须提高文化素养，应注意从其它姐妹艺术中吸取营养。建筑、音乐、绘画、舞蹈、戏剧、电影等都要怀着极大的兴趣去问津。据说，许多设计大师的设计与他们所学过的各种知识及爱好有关，只要我们抽出一定的时间来接触并仔细分析一下设计大师们的作品，就可以发现其中的奥妙：广泛地丰富自身的自然科学和社会科学知识，涉足其它各艺术门类，不断观察、勤于积累、精博结合，在不断地实践中扎扎实实地下苦功、锻炼动脑动手的能力、提高自身的修养。
      让我们为我国装饰设计的发展献出自己的聪明才智，让更多更好的设计作品去美化社会、美化环境、美化人民生活。

设计师如何发挥自身长处

     （一）、设计师应具备的基本素质。
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
      首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
      其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
      在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
      日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
      女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
      抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
      交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

     1、积极的人生态度
      设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
      2、持久力
      对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
     3、智力
     智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
     4、圆滑的态度
     一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
     5、可信性
     在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
     6、善解人意
      口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
      7、想象力
     优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前

四、设计师应克服的缺点

      一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
      1、言谈侧重道理
      有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
      2、语气蛮横
      这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
      3、喜欢随时反驳
      如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
      4、谈话无重点
      如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
      5、言不由衷的恭维
      对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

     （二）、客户类型及消费心理
     1、客户类型
     A、分析型．理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
     B、自主型．控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
     C、表现型．冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
      E、亲善型．犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常
     2、消费层次
     A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
     B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
    C、对于表现型．冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
    D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

    三）、影响和客户合作的因素
    1、价格、质量、服务、企业知名度。
    2、消费者心理：喜好、收入。
    3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
      1、完成一次交易的过程
      客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
      2、电话应答技巧（咨询或反馈）
      礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
      3、初次接触的咨询和沟通
      A、设计师应具备的谈判知识
      首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
      B、交易对象的调查
      尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
      C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
      D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
      E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

六、面对面的谈判

      1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
      做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
      2、谈判技巧
      知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
      3、谈判前准备的八个过程
      A、谈判前的准备。
      B、定立大目标，准备应变方法。
      C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。
      D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
      E、介绍利益。
      F、应付反对。
      G、建立弹性空间。
      H、达成目标。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

     异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
      1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
      2、有效的处理发生的异议
    （1）、处理异议的态度
     情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付
      2）、处理异议的方法一
      当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
       A、质问法
      对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
      B、对……但是
      接受对方的反对，然后转变为反击。
      C、举例法
      对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
       D、充耳不闻法
      不完全把对方的话当真，而是转移话题。
       E、资料转移法
      将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
       F、否定法
      对顾客所讲的话予以否定。
      G、回音法
      如同回音一样将以方的话在重复一次。
     （3）、处理异议方法二
      A、报价价格
      强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
      B、报价的竞争对手
      强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
      C、满意的质量与后期服务
      强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
      D、受到优惠的约束
      告诉客户我公司的优惠政策。
      E、你们的公司没听过
      告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
      F、坚持自己的意见
      设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
      G、不做确实回答
      设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
       H、留待下次
      设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
       I、已决定不再合作
       以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
       J、挖掘新客户
       如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

      谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
      1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
      2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
      3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
      4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
      5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
      6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
      7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
      8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
      9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
      10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
      11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
      12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
       13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

      1、惊慌失措
       成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
      2、多说无益
      既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
      3、控制兴奋的心情
      在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
      4、不做否定的发言
      在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
      5、见好就收
      在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

      十一、完结方式

      1、直接行动完成
      确定细节安排付款方法。
      2、方案式完结
      请客户在各种方案中选择一种。
      3、奖赏式完结
      提供额外利益，使对方立即采取行动

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

      交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
     1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
     2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
     3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
     4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
     5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

设计师谈单技巧

1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？
答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？
答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？
答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？
答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？
答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？
答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?
答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？
答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？
答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？
答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？
答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？
答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。